профессиональные услуги
для вашего бизнеса

мы вам перезвоним







Построение отдела продаж с нуля

“Большинство людей живут хорошо и довольны положением дел. Но если вы хотите, чтобы ваша жизнь была активной и захватывающей дух, попробуйте стать бизнесменом. Научитесь искусству создания собственного бизнеса. Это все равно что учиться искусству совершать ошибки и извлекать из них уроки” (Ричард Брэнсон)

Как построить отдел продаж. Реально ли сделать это за три месяца под ключ

Построение отдела продаж с нуля один из новых трендов. Реально ли создать отдел продаж за 90 дней?

Да, вполне. Можно и сделать и быстрее. Посмотрите по рынку, предложений по достаточно.

Создавая отдел продаж с нуля – вы как никогда можете познать боль разочарования. Для того, чтобы реализовать такой проект, необходим целый ряд умений и знаний.

Можно пойти тремя путями:

  1. Найти хороших специалистов, которые знают, что к чему. Они должны обладать нужными навыками. Имеют опыт в вашей отрасли. Знают, что и как продавать. Они самостоятельно способны создать для себя все необходимые условия;
  2. Обратиться к профессионалам и построить отдел продаж “под ключ”;
  3. Заняться этим делом самостоятельно.

построение отдела продаж

Отдел продаж своими руками.

Вы можете сделать все самостоятельно. Мы рекомендуем поступать именно таким образом. Прежде всего обратите внимание на следующие вещи:

1.Финансовые ресурсы.

2.Услуги связи, техника, организация рабочих мест, оплата труда.

3.Регламенты по каждому из процессов:

3.1. привлечение клиентов,

3.2. взаимодействие с отделом закупок,

3.3. подготовка коммерческих предложений

3.4. сервис по поддержке клиентов.

4.Кадровая политика – при подборе персонала очень важно понять должен ли работник обладать специфическим опытом или вы имеете возможность обучать.

5.Контроль – контроль нужен любому отделу, даже успешному. Задача сложнее, чем кажется особенно если на вас еще много текущей работы.

6.Отчеты должны создаваться в два клика.

7.Мотивация (материальная и нематериальная) — продавцы не должны фиксировать доход и постоянно расти.

8.Поддержка, личный коучинг– нужно следить, как они справляются с задачами помогать им и поддерживать.

Построение отдела продаж. Вникаем в процесс.

Заказать построение отдела продаж у специалистов можно, но там все тоже не однозначно. Проблема как мне кажется кроется в том, что консультанты, которые оказывают эти услуги сводят свою работу к очень простому алгоритму.

Они тупо подбирают персонал. Берут на работу руководителя, менеджеров. Может какие-нибудь регламенты напишут. Все готово.

Теперь обо все по порядку.

Призываю вас прежде чем, что-то делать в вашем бизнесе. Проводить эксперименты, подбирать персонал, расширять географию и др. всегда взвешивайте ваши решения.

Эта рекомендация для бизнеса в целом, а не только в данном контексте.

Небольшой пример. Случай произошел недавно, мне звонит по рекомендации клиент. Спрашивает сколько стоит, сделать ему «продажи с нуля».

Я сказал, что прежде всего не плохо бы понимать о чем идет речь.

Он рассказал, что его компания, уже 15 лет на рынке. Производят очень узко-нишевые вещи для авиационной промышленности.

Работают в России, СНГ и странах Евросоюза. Потенциальных клиентов не больше 100, и с ними постоянно так или иначе ведется работа.

И вот запрос «постройте отдел продаж с нуля».

— а что уже есть предложения? – спросил я.

— Да, за двести тысяч, мне обещают подобрать руководителя и двух менеджеров. Опишут моих потенциальных клиентов и скрипты напишут.

Для меня было странно, что человек, который в бизнесе столько лет, не оценил здраво возможный эффект от таких преобразований.

Но не мне судить.

Прежде всего оцените целесообразность. Особенно это касается приема новых людей.

У нас народ размышляет так: один менеджер мне приносит 100 тыс.руб., если я возьму на работу еще одного будет в два раза больше. Нет, не будет.

Ответьте на следующие вопросы:

  1. Какой у вас цикл сделки?
  2. Есть ли положительный опыт активных продаж. Звучит странно, но это реальная проблема. Множество компаний продает по входящим обращениям или по рекомендациям. Они надеются, что взяв «активника», они резко взлетят.
  3. Есть ли у вас вменяемая система мотивации? Конечно вы можете рассчитать примерную мотивационную схему исходя из ваших «влажных» фантазий.

Потом презентовать ее новому человеку. Тысячу раз видел такое, менеджеру говорят, что если он сделает «X», то получит «Y». Только «X», не делали даже в лучшие времена.

Заказчик, будет доказывать, что это реально. Надо работать. Так не бывает. «Гипотезы заработка» не работают. Озвучивайте реальную заработную плату, даже если отпугнете часть соискателей.

Логика здесь такая. Вы обманули человека, нарисовали ему «воздушные замки», скорее всего в течении месяца сотрудник сам все поймет и уйдет, а вам придется начинать сначала. Это издержки, временные и финансовые.

Представим, цикл сделки у вас от 6 месяцев. Вам требуется приемлемая квалификация менеджеров, чтобы нормально продавать.

В таком случае подход с сильным завышением ожиданий, приведет к текучести персонала. У вас на месте продавца всегда будет находится некомпетентный человек.

Банально не будут успевать «въезжать» в специфику.

Развитие менеджера в проектных сделках занимает от года. Вот и думайте.

  1. Средства контроля. Или вы думаете возьмете человека и он начнет миллионы приносить?

Отдел продаж стоит денег.

Вот мы приходим к главному. В первую очередь, нужно провести детальный аудит вашего текущего положения.

Если ранее не занимались организацией коммерческих служб и компания новая, советую приобрести этот опыт.

Аудит нужен чтобы понять:

А) Бюджет проекта

Б) Потребность в персонале

В) Потребность в технологиях и обеспечении

Г) Срок окупаемости

Просто для справки менеджер в регионах может обойтись в следующие деньги.

Берем по нижнему уровню. Для компании «перекупа», из сферы строительных материалов (бетон, железобетонные изделия). Средний цикл сделки 3 месяца.

Ожидание по зарплате специалистов с опытом работе в b2b сегмента, опытом холодных звонков от 50 тысяч рублей.

Наименование Стоимость
Фиксированный оклад 25000 руб. на руки. Ниже с нормальным опытом найти сложно
Премиальный фонд Зависит от расчета мотивации
СРМ система доступ Бесплатный «Битрикс 24»
Компьютер 10000 руб. Ноутбук «Авито»
Виртуальная АТС OnlinePBX  -250 руб. за пользователя
Срок выхода на деньги 6 мес.

Срок выхода на деньги означает, что они будет вникать полгода. Обрастать клиентской базой.

У вас должно четкое понимание, что только «окладами» вы отдадите 150 тысяч рублей. Так же держите в голове, что человек может решить, что работа ему не подходит и уйти от вас.

Тогда о возврате инвестиций не может идти и речи.

Проведите аудит. Составьте план.

Для исследования компании предлагаю следующую схему как пример. Если не получится можете обратиться в нашу компанию поможем.

Обратите внимание, у вас может не быть отдела. Ситуация может быть выглядеть следующим образом, собственник продает сам или один сотрудник совмещает в себе функционал отдела закупок и продавца.
Вам понадобятся следующие документы:
— Бюджет организации за 2018 г.
— Отчет по выручке по клиентам за 2018 г.
— Отчеты по закупкам/реализациям по номенклатуре за 2018 г.
— Отчет по воронке за 2018 г.

Необходимая для анализа информация:

  • Какие каналы продаж используются в компании: прямые/непрямые, активные/пассивные, агентские/реферальные
  • Как осуществляется планирование bottom-up/top-down. Квоты и их выполнение
  • Проанализируйте текущий функционал продающих сотрудников
  • Регламенты взаимодействия работника отвечающего за продажи с другими службами и с внешними подрядчиками.
  • Формат отчетности «продавцов». Информация, которую вы получаете используя текущий формат отчетность. Скорость получение отчетности, количество возможных срезов
  • Основные клиенты. Сегменты.
  • Товарная номенклатура. Что чаще всего покупают? Доля продукта?
  • Какие сегменты развивать? Какие продукты продавать?
  • Текущий оборот компании. Пожелание по увеличению дохода
  • Лидогенерация. Основной канал привлечение клиентов.
  • Входящий. (сайт, lp, seo, direct, adwords, другое). Конверсия
  • Как отслеживается эффективность рекламы.
  • Принцип распределения входящих заявок внутри отдела.
  • Исходящий. Воронка. Базы для обзвона (откуда и какой периодичностью)
  • Какой процент в ежемесячном обороте новых клиентов и старых.
  • Прогнозирование продаж менеджерами
  • Планерки. Регулярность. Цель планерок.
  • Система мотивации
  • Руководство, кто осуществляет и по какому принципу. Задачи руководителя (если есть) отдела. Оценка его деятельности.
  • Все маркетинговые материалы, которые используют менеджеры
  • Периодичность проведение тренингов по продуктам и продажам (материалы тренингов)
  • Рабочие инструкции, скрипты, книга продаж, должностные инструкции
  • Системы лояльности клиентов. Кто принимает подобные решения.
  • Записи тел. звонков, периодичность прослушивания. Записываются ли переговоры по моб. телефонам менеджеров
  • Цикл сделки от первого звонка. Срок от первого касания до отгрузки.
  • Есть ли KPI, план звонков, план по договорам, дисциплинарные показатели, скорость обработки входящего обращения (тел.звонок, сайт, lp) и т.д.
  • Как ведется сопровождение действующей клиентской базы
    Cross, upsell
  • CRM или другие средства автоматизации
  • Персонал. Найм, адаптация. Кто будет ответственным за этот процесс
  • Профиль идеального кандидата (муж, от 25 до 30, опыт b2b)
  • Срок выхода менеджера на приемлемый доход
  • Максимальный доход при условии выполнении плана
  • Сколько людей нужно отдел продаж
  • Средний срок жизни менеджера

Построение отдела продаж. Создание модели

После проведения аудита и получения всей необходимой информации можно приступать к созданию.

При любом нововведении в вашей организации старайтесь сделать так чтобы:

— максимально сохранить действующих сотрудников

— поддерживать максимально комфортный психологический климат в коллективе

— минимизируйте риски

— разработайте детальный календарный план и назначьте ответственных

Руководство службой

Если вы будете набирать продавцов, им нужен руководитель. Если вы собственник бизнеса, и задействованы в массе бизнес-процессов, пытаться управлять еще и этими процессами плохая идея.

Провал гарантирован. Надеется на то что сотрудники люди взрослые и могут работать самостоятельно, значит быть крайне наивным.

Начните с подбора РОПа или выделите ответственное лицо внутри компании.

  • Набирайте под одного руководителя не больше пяти продавцов. Когда их больше сильно снижается фокус внимания.
  • Есть мнение, что руководитель должен быть играющим тренером, я с этим не согласен. Много раз убеждался, что если руководитель сам продает, то внимание на своих сотрудников он тратит в разы меньше, чем это необходимо.

Разделите менеджеров по сегментам клиентов, которые вы выделили на этапе аудита. Сегменты могут быть следующие:

  1. территория – регионы, города, районы города
  2. тип клиента – b2b, b2c, b2g, сети и т.д.
  3. Key-account (брендовые клиенты) – Сбербанк, Газпром и др.
  4. объем

Внедрите соревновательный эффект в работу. Просто повесить доску с фамилиями сотрудников и писать кто сколько продал, работает плохо. Подойдите к этому креативно, это должен быть челленж.

построение отдела продаж - автоматизация продаж

Автоматизируем отдел продаж

Построение отдел продаж с нуля, позволяет избежать одну из самых противных, как мне кажется вещей. Внедрение CRM системы в работу действующих менеджеров.

При выборе CRM системы советую отталкиваться от размера компании и текущих задач. Что нужно в любом случае:

  1. Простая интеграция с различными сервисами. Открытое API.
  2. Подключение Ip-телефонии и мобильных номеров
  3. Возможность записи звонком и вывод их в карточку клиента
  4. Работа с электронной почтой
  5. Возможность скоринга
  6. Интеграция с сайтами
  7. Гибкая система отчетов

Из недорогих и условно бесплатных могу порекомендовать «amoCRM» или «Битрикс 24». Они все решает данные задачи.

Несколько рекомендаций по работе

  • Освойте функционал самостоятельно, иначе СРМ система для вас будет «черным» ящиком. Научитесь самостоятельно выгружать отчеты по следующим срезам.
    • новые клиенты
    • старые клиенты
    • группам товаров
    • каналам
    • менеджерам
    • регионам.
  • Подготовьте инструкции для сотрудников по работе с ней.
  • В СРМ системе не должно быть задач:
    • просроченным шагом
    • без текущих задач
  • Все сделки и все контрагенты находятся в СРМ, это правило должно быть внедрено. Санкции за неисполнение вплоть до штрафов. К примеры вы можете не выплачивать вознаграждение за клиентов, если сделки не было в системе.
  • Запретите общение с клиентами по личным мобильным телефонам

Построение отдела продаж.  Разработка системы мотивации

Хочу вам предложить одну из систем мотивации, она достаточна практична, может избавить вас от головной боли.

Для начала заработная плата должна состоять из нескольких блоков.

— Постоянная часть (фиксированный оклад)

— Бонусная часть (исполнение ключевых показателей)

-Переменная часть (процентная составляющая)

Не имеет смысла на первых порах вводить, KPI по встречам и звонкам, если отдел продаж только создается. Объясню вы можете сказать своим бойцам, что 50 звонков в день это нормально.

По факту получится так, что средняя длительность разговора, низкая конверсия, наличие встреч и большой процент не дозвонов не позволят исполнять данный норматив.

Лучше не иметь нормативов, чем иметь и их не исполнять.

Пример единой системы мотивации сотрудников отдела.

  • Сотрудникам категории «начальник» и «сотрудник» премия за период рассчитывается по следующей формуле:

П = М * К*Кп, где

П – премия за период.

М – размер маржи от всех сделок по реализации продукции Работодателя за период.

К – расчетный коэффициент.

Кп – процент выполнения Плана продаж в соответствии п.3.1.

  • Сотруднику категории «менеджер» премия за период рассчитывается по следующей формуле:

П = Кп*Σ (Мc * Кc), где

П – премия за период.

Мc – размер маржи от сделки по реализации продукции Работодателя, заключенной с контрагентом при участии сотрудника в период в соответствии с п. 2.3 настоящего Приложения.

Кc – расчетный коэффициент для сделки.

Кп – процент выполнения Плана продаж в соответствии п.3.1.

  • Таблица расчетных коэффициентов.
Категория сотрудников Расчетный коэффициент Период
Начальник 0.10 бессрочно
Сотрудник 0.05 бессрочно
Менеджер 0.40 для сделок заключенных в течение 6 мес. с момента регистрации контрагента в ИТ системах (CRM) работодателя.
0.10 для сделок, заключенных по истечении 6 мес. с момента регистрации контрагента в ИТ системах (CRM) работодателя.

Под сотрудниками Коммерческой службы Работодателя понимаются:

  • руководитель отдела продаж (категория «начальник»).
  • менеджеры прямых продаж (категория «менеджер»).
  • менеджеры поддержки продаж и обслуживания ( «сотрудник»).
  • администраторы (категория «сотрудник»).

Как видите все достаточно просто. Вам нужно только поставить нужные вам цифры и подготовить приказ и положение о системе мотивации.

Теперь когда у вас есть система автоматизации, все необходимы положения, система стимулирования и все остальное можете переходить не посредственно к внедрению.

На этом этапе приходится подбирать персонал, управлять изменениями в компании. Вам нужно грамотно подойти к процессу подбора персонала. Все изменения будут сказываться на общем климате в компании. Следите за этим.

Если вы сам собственник бизнеса и большую часть изменений вы взвалили на свои плечи, вы можете столкнуться с тем, что другие элементы бизнеса потеряют эффективность.

Ни в коем случае не бросайте начатое, иначе рискуете не успеть нигде.

Стоит ли игра свет?

Как вы могли увидеть выше, самостоятельное построение отдела продаж с нуля – очень хлопотная и энергоемкая задача.

Набрать в команду супер-профессионалов, конечно же, можно, но таких людей очень трудно найти, ведь за ними охотятся все.

К тому же, рискуете попасть в зависимость от таких людей, а на первоначальном этапе это опасно. Именно поэтому мы рекомендуем воспользоваться услугами специализированных организаций, которые имеют серьезный опыт в подобной работе.

Не правильная работа на одном из этапах, как то аудит или внедрение, может привести к тому, что неправильная гипотеза будет внедрена в жизнь и в конечном итоге обернется потраченным временем.

Если вас заинтересовала данная тема обратитесь в нашу компанию и запишитесь на бесплатную консультацию. Постараемся помочь.

Также подписывайтесь на меня соц.сетях

Койфман в вк фейсбук койфман

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Ваш телефон *Адрес сайта

Hello world.

This is a sample box, with some sample content in it.бизнес-процессы