профессиональные услуги
для вашего бизнеса

мы вам перезвоним







Оптимизация отдела продаж

Оптимизация действующей службы - прежде чем что-то менять необходимо провести детальный аудит, на основании его разработать новую функциональную модель и только после этого перейти к этапу внедрения.

Оптимизация отдела продаж сложный процесс. Вы знаете, что до 70% проектов BPR (Business Process Reengineering) заканчиваются провалом. Примеров тому масса, проблем масса, от общей стагнации компании, до открытого саботажа сотрудников. Встав на этот путь компания должно понимать риски, и сделать все возможное, чтобы процесс внедрения изменений в бизнес-процессах компании проходил по плану. 

оптимизация отдела продаж

Отдельного внимание заслуживает, такая тема как оптимизация отдела продаж. Все мы знаем, что отдел продаж можно считать сердцем любой компании. Во многом именно от результатов работы этого отдела будет зависеть, насколько успешной будет компания, и насколько прибыльным окажется бизнес.

На текущий момент есть не так много коммерческих служб, готовых похвастать по-настоящему внушительными результатами в области стандартизации бизнес-процессов. Конечно же, в работе отдела продаж при взаимодействии с клиентами часто возникают различные сложности. Большую роль играет человеческий фактор. Однако если показатели отдела продаж долгое время оставляют желать лучшего, самое время задуматься об оптимизации отдела продаж.

Оптимизация отдела продаж. С чего начать?

Прежде всего потребуется детальный аудит отдела продаж. Позднее на его основе создается проект определенных изменений. Ведь главной задачей специалистов становится не навредить той схеме, что уже работает на определенный момент времени.

“Пока у вас небольшой бизнес, вы обязаны вникать в детали работы каждого подразделения… Если он растет, вам рано или поздно придется решать, кто вы: менеджер или предприниматель. Если вы – менеджер, оставайтесь в бизнесе и способствуте его росту. Если вы – предприниматель, ищите менеджера. Найдете – и сможете двигаться вперед, наслаждаясь жизнью и создавая новый бизнес”

Ричард Брэнсон

Блок №1 Аудит

Для изучения текущего положения вещей предлагаю вам следующую схему. Как ориентир. Вы можете обратиться в нашу компанию мы поможем. Так же вы можете совершенно бесплатно получить чек-лист с вопросами и необходимыми документами, которые вам понадобятся.

Вам необходимо проанализировать:

  • Базовые показатели деятельности: история, руководители, продукция, позиционирование на рынке и занимаемая рыночная доля и др.
  • Изучить и визуализировать существующие процессов «как есть» и операционные связи взаимодействия:

а) внутри организационных единиц.

б) между организационными единицами

в) с контрагентами

  • Политики ценообразования, учета затрат и издержек и пр., функционально-стоимостный анализ
  • Изучение соответствия продукта, оффера организации действующим рыночным нормам и стандартам.
  • Документальное обеспечение деятельности службы
  • Структура гарантированных окладов
  • Психологическая обстановка в коллективе
  • Системы вознаграждения и мотивации сотрудников.
  • Формирования правильного понимания у сотрудников необходимости будущих изменений.

Как я уже говорил это далека неполный перечень того что необходимо. Время на проведение аудита может различаться. Исходите из следующего расчета, что для качественного и многоуровневого аудита коммерческой службы штатом в 10 человек необходима 1 календарная неделя.

Многие недооценивают важность этапа аудита. Напрасно. Сложно двигаться к цели не понимая текущего местоположения.

Оптимизация отдела продаж.  Шаг № 2

Блок№2 Разработка функциональной модели

После проведения аудита и получения всей необходимой информации можно приступать к разработке новой функциональной модели коммерческой службы.  Это важнейший этап оптимизации отдела продаж. При ее разработка следует обратить внимание на следующие моменты

  • Максимальное сохранение действующего штата сотрудников службы.
  • Улучшение психологической обстановки в коллективе.
  • Функциональное выделение служб маркетинга, непосредственных продаж и поддержки продаж.
  • Внедрение многоуровневой системы продаж. Разделение сотрудников по уровням, их умениям и возможностям.
  • Внедрение матричной схемы взаимодействия и горизонтальных связей внутри службы между сотрудниками и организационными единицами соответствующих уровней. Исключение межуровневых горизонтальных связей.
  • Максимальное внедрение горизонтальных связей с другими службами предприятия.
  • Вывод несвойственного службе продаж функционала (закупки, логистика и пр.) в «бек-офис».
  • Необходимость поручения функционала всестороннего исследования соответствующих рынков службе маркетинга, которая в свою очередь должна стать основным поставщиком списков потенциальных клиентов для службы продаж.
  • Максимальное использование каналов непрямых продаж.
  • Совокупный доход сотрудника должен соответствовать среднерыночному с учетом его профессиональных навыков и квалификации.
  • Внедрение формализованной системы мотивации персонала максимально исключающей влияние человеческого фактора (спонтанное решение руководителя и пр.) на вознаграждение сотрудников.
  • Разработка соответствующей документации для формализации рабочих процессов службы, разработка должностных инструкций.
  • Разработка функциональных карт всех рабочих процессов в службе.
  • Изменение систем автоматизации, действующих ИТ систем с учетом новой функциональной модели службы.
  • Оценка влияния предлагаемых изменений на непосредственную работу других служб предприятия.
  • Минимизация внешних и внутренних рисков.
  • Разработка поэтапного календарного плана внедрения на предприятии новой функциональной модели.
  • Разработка алгоритмов качественной и количественной оценки результатов внедрения новой функциональной модели и их влияния на АХД предприятия.
  • Привлечение независимого мнения к анализу предлагаемых изменений на предприятии. Проведение экспертной оценки.

Блок №3 Внедрение

Оптимизация отдела продаж, многоуровневый процесс. На этом этапе приходится работать с персоналом, чтобы реформы вводились без лишних проблем, нужно максимально работать над процессом внедрения изменений. Здесь мы подбираем или сокращаем действующий персонал. Разработка необходимой документации, изменения в системах автоматизации рабочего процесса и пр. должны быть произведены исключительно до начала внедрения функциональной новой модели в организации. Главное в деле оптимизации отдела продаж, придерживаться поэтапного плана и не навредить.

Оптимизация отдела продаж, сказывается на психологическом климате в коллективе. Люди боятся и противятся переменам. На практике распространена ситуация, когда оптимизация действующего отдела продаж становится поистине борьбой. К примеру, специалист отдела продаж может  просто игнорировать или открыто саботировать изменения, номинально соглашаясь с тем, что изменения нужны.

Наша компания решает, подобного рода задачи, более подробно о нашем опыте можете почитать тут.

Подписывайся на меня в соц.сетях

  Оптимизация отдела продаж Оптимизация отдела продаж

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Ваш телефон *Адрес сайта

Hello world.

This is a sample box, with some sample content in it.бизнес-процессы