профессиональные услуги
для вашего бизнеса

мы вам перезвоним







Непрямые продажи

Канал непрямые продаж. Отличие от прямых продаж

Что это такое?

Когда мы продаем через физических лиц или компании, которые не являются частью нашего бизнеса, а занимаются этим за комиссию или другой вид вознаграждения.

Есть разные каналы продаж, какие-то используются чаще. Прямые: активные или пассивные, подразумевают наше непосредственное участие. Продаем мы, как мы это делаем, не так важно в данный момент.

Пример. Разработчик программного обеспечения, хочет выйти на новые рынки, и выбирает для себя формат территориальной экспансии. Для них важна скорость, масштабируемость, невысокие издержки.

 

Открытие нового филиала – в каждом городе России, это сделать быстро не получится, большие финансовые вливания и т.д.

 

Своими силами – сложно реализуемая модель в рамках нашей страны, и предполагает большие затраты фонд оплаты труда. Медленно.

 

Франшиза – низкая скорость выхода в региона, смена фокуса с продажи ПО, на продажу франшиз.

 

Взвесив все за и против, компания, начинает на местах искать, представителей, их угодно их можно обозвать. Но как правило, это юридические лица, которые уже ведут бизнес в смежной или той сфере. Имеют собственный штат сотрудников, которые будут продавать программное обеспечение разработчика.

Далее по тексту обсуждается территориальная экспансия компаний работающих с сегмента «бизнес для бизнеса»

Непрямые продажи как способ территориальной экспансии

Данный канал еще называют indirect sale, считается одним из наиболее эффективных и низкобюджетных  вариантов региональной экспансии.

Решение задачи по увеличению сбыта в своем регионе или на региональных рынках можно решить различными путями за счет собственных сил, вы можете открыть филиал или найти удаленных сотрудников.

Это затратный путь или вы можете поступить иначе. Вы можете привлечь третью сторону, торговых представителей, дистрибьюторов.

У нашей компании есть большой опыт работы в построение таких моделей, особо можно гордится участием в проектах для ЗАО «ТрансТелеКом-НН» и ООО «ТАКСОМ».

В первом случае реализовывалось следующая схема одновременно мы запустили рекламные акции, направленные на предпринимателей.

Для это использовались разные каналы рекламы, месседж простой и понятный «больше денег для вашего бизнеса», «новое бизнес направление», «открой бизнес без вложений»  и т.д.

Буквально в течении полутора месяцев услуги, начали продавать в 6 регионах, и это было только началом.

Постройте свой канал непрямых продаж

Если вас заинтересовало данное предложение, я могу вам предложить пошаговый алгоритм как же самостоятельно развивать и быстро масштабировать свою компанию.

  1. Портрет агента
  2. Регламент взаимодействия с представителем
  3. Среда, в которой будет работать представитель
  4. Система вознаграждение
  5. Маркетинговые материалы
  6. Система обучения
  7. Договор
  8. Документооборот
  9. Поиск партнеров

Какие качествами обладает ваш агент. Кто он?

Теперь обо всем по порядку, если вы думаете, что вашим агентом может быть любой, достаточно только поддерживать температуру тела на уровне 36 градусов, то вы заблуждаетесь.

Непрямые продажи, очень похоже на прямые, только в первом случае основной акцент делается на сотрудничестве, на идеи, что с вами работать выгодно.

Тут работает правило, как в обычных продажах, если вы говорите, что мои клиенты все, у кого есть деньги, то это означает, что клиентов у вас нет. Если вы говорите, что моим представителем, может стать любой значит вы столкнетесь с очевидными трудностями в поиске.

Советую провести мозговой штурм на эту тему. Обычно отталкиваются от смежных с вашей сфер деятельности, т.е. те компании, которые работают с вашими потенциальными клиентами, только с другим продуктом.

Примером может служить подход ООО «Такском». Она является специализированным оператором связи, также предоставляет услуги удостоверяющего центра.

Хорошим и стабильным «торговым» становились, уже продававшие программное обеспечение для бухгалтеров компаний малого и среднего бизнеса.

Здесь важное слово «стабильный», он отличается от массы тем, что показывает стабильный пусть и не высокий рост продаж. Такие представители, как привило быстрее приступают к работе и показывают хороший результат в первый квартал работы.

Иногда можно начать сотрудничество с представителем, который еще не занимался бизнесом. Как правило это молодой человек, желающий открыть свой бизнес с минимальными издержками и получить поддержку крупной компании на входе.

В практике можно сказать, что при удачном стечении обстоятельств, такой подход дает резкий рост продаж в течении первых шести месяцев, потом наблюдается небольшая стагнация или даже провал. Но в целом со временем, все приходит к средней динамике.

Проблема в том, что, как и любой начинающий бизнесмен, они сталкиваются с рядом серьезных трудностей и могут понять, что бизнес просто им не подходит.

регламент непрямых продаж

Детали. Дьявол кроется в мелочах, старайтесь продумать все на берегу, нюансы работы, логику работы. От момента подписания договора с представителем, до подписания актов выполненных работ.

Приведу пример выдержки из нашего регламента работы с представителями.

 

Регламент взаимодействия между «Беринг Групп» (Компанией) и Торговыми представителями (ТП)

 

1. ТП осуществляет поиск потенциальных клиентов на вверенной ему территории.

 

2. Для исключения пересечений по клиентам между ТП и собственным отделом продаж «Беринг Групп» и ТП регулярно информирует Компанию о клиентах, с которыми ведет или планирует вести переговоры.

 

Такое информирование является добровольным и необязательным, однако при отсутствии такого информирования претензии о пересечении по клиентам рассматриваться не будут.

 

Защитный интервал по клиентам из информационного списка составляет 6 недель. Если в течение 6-ти недель сделка с клиентом не заключена, Компания получает право на прямое общение с таким клиентом. В случае заключения сделки клиент закрепляется за ТП.

 

3. ТП проводит переговоры с клиентом и подготавливает для него коммерческое предложение. Коммерческое предложение на основании типовых документов и прейскурантов, регулярно предоставляемых «Беринг Групп» для ТП в соответствии с договором о содействии.

 

В случае, если подготовка коммерческого предложения требует разработки индивидуальной товарной комплектации для Клиента, например при продаже услуги по подбору персонала, ТП направляет соответствующий запрос на электронный адрес Компании.

 

В запросе ТП в обязательном порядке указывает детальное описание профиль позиции кандидата или иного запроса. Срок обработки такого запроса может варьироваться от 1 до 10-ти рабочих дней в зависимости от запроса клиента.

….

Там еще много пунктов, если интересно можете запросить данный регламент написав на мой электронный адрес в разделе контакты.

Почему это нужно сделать сразу?

Согласен без опыта вы вряд ли предусмотрите все нюансы, но поверьте самое плохое, что вы можете сделать это не иметь правил вообще или придумывать правила в процессе работы.

Ваш регламент, должен быть понятен, не должно быть никаких разночтений. Потом будут проблемы если какие-то пункты данного регламенты вы и ваш представитель понимаете по-разному. В этом и идея. Непрямые продажи – это правила и регламенты.

Среда обитания агента

Вы должны придумать то место где будет вести отчетность, получать новости, проходить обучения, общаться с вами, заносить клиентов.

Даже если у вас нет сейчас денег на дорогостоящий интернет портал и вы даже не может допилить личный кабинет на вашем корпоративном сайте и подключить нужный функционал или это очень долго.

Попробуйте закрытые чаты в мессенджерах, ну или на худой конец создайте закрытую групп во «вконтакте».

Система вознаграждения для непрямого продавца

Бизнес-проекты создаются для того чтобы приносить деньги, так и каналы продаж имеет цель своего существования заработок денег. Непрямые продажи приносят деньги как их создателю, так и представителю.

Создание системы вознаграждение, ключевой этап формирования модели. Вам нужно понять какое вознаграждение вы можете выплачивать за проделанную работу и зарабатывать самому.

Важно понимать, что вознаграждение должно быть мотивирующем. Агент должен понимать, что с вами он заработает много. Тогда продажи пойдут вверх.

 

вознаграждение в непрямых продажах

Пример системы вознаграждения

Услуги, оказываемые Коммерческим представителем Доверителю, и Величина процента для расчета Вознаграждения 

Наименование услуги Величина процента
1.      Привлечение Клиентов, в том числе:

1.1.            Для заключения Клиентского договора с целью получения услуг «А»

1.2.            Для заключения Клиентского договора с целью получения услуг «Б»

1.3.            Для реализации программных продуктов

1.4.            Для реализации других продуктов, товаров и услуг

 

от 35%

 

25%

25%

25%

2.        Оформление документов, в том числе:

2.1.            По заключению Клиентского договора с целью получения услуг «А»

2.2.            По заключению Клиентского договора с целью получения услуг «Б»

2.3.            Для реализации программных продуктов

2.4.            Для реализации других продуктов, товаров и услуг

10%

 

10%

10%

10%

3.        Сопровождение Клиентов, в том числе:  

3.1.            Клиенты первого года обслуживания

3.2.            Клиенты второго и более года обслуживания при общем количестве Клиентов, переданных на обслуживание:

3.2.1.      в диапазоне 1 — 499

3.2.2.      в диапазоне 500 – 999

3.2.3.    от 1000 и более

15%

 

40%

45%

50%

Маркетинговые материалы для представителя

Если ваш бизнес предполагает возможности агентам использовать разные каналы продаж, активные и пассивные. Тогда желательно включить маркетинг-пак (marketing-pack), шаблон сайта, ключевые слова или собранную рекламную кампанию для поисковых сетей.

Кончено же, чем больше и лучше качество ваших маркетинговых материалов, тем проще работать вашим агентам.

Пример маркетинг-пака для представителя

  1. Макет визиток
  2. Макет листовок
  3. Маркетинг-кит
  4. Шаблон коммерческого предложения
  5. Шаблон сайта-визитки или посадочной страницы (landing-page)
  6. Рекламная кампания для поисковых систем

Не стоит пренебрегать, разработкой маркетинг-пака для агента. Причин несколько, он все равно, что-нибудь сделает, и качество будет сильно хуже. Агент потратить время на подготовку к работе, а не на работу, что само по себе не выгодно.

Хочу сказать, что передача агенту таких вещей, сильно поднимает ваш авторитет в глазах агента, и влияет на лояльность.

обучение непрямы продажи

Необходимо регулярно обучать представителей

Если вы просто выпустите ваших агентов на рынок со словами «продавайте», вы можете получить сильно негативный feedback. Неподготовленный агент, можно сильно испортить вам репутацию.

Старайтесь проводить регулярно обучение по техникам продаж, предоставлять скрипты холодных звонков, повторных звонков и т.д.

Обязательным должно быть обучение по продуктам и аттестация по нему. Иначе вам такого «напродают», волосы на голове встанут дыбом.

Подойдите к разработке системы обучения со всем возможным старанием. Я сказал слово «система» не просто так.

Непрямые продажи — это всегда система, и обучение не исключение. Все как положено с планом занятий, с оценкой знаний и т.д. Если это будет хаотично, разового, лучше вообще не пытайтесь учить, понадейтесь на сознательность ваших агентов.

Договор и документооборот для наших представителей

Немного о договоре. Договор является отражением регламента, в котором максимально должны быть расписаны следующие вещи:

  1. Обязанности сторон
  2. Ответственность
  3. Зоны ответственности
  4. Порядок вознаграждения
  5. Документооборот

Документооборот отдельная тема, советую сразу ваших агентов переводить на систему электронного документооборота. Есть масса причин, но самая главная конечно же потеря документов. С ума сойдете собирать документы по всей России в случае чего.

Постоянный поиск представителей – залог успешного развития сети

Откуда берутся наши представители? Кто эти прекрасные люди, которые будут нам в «зубах» приносить деньги и не требовать заработную плату. Как их найти?

  1. Холодный звонки. Если вы точно знаете, кто может стать вашим агентом, самый простой способ позвонить ему.
  2. Таргетинг в соц. сетях.
  3. Контекстная реклама
  4. Поиска на тематических форумах
  5. Личные контакты и рекомендации
  6. Оффлайн мероприятия

Что будет лучше работать в вашем бизнесе, сказать не могу. Необходимо проверить все на себе. Важно никогда не останавливать поиск, сеть непрямых продаж имеет более сложную воронку, чем обычные продажи.

Так же запомните ключевое правило хорошие агентской сети. Никаких экслюзивов.  Никогда и никому. Мы не отдаем региону одному или двум представителям, мы не обещаем отдельные районы и т.д.

Правило одно на всех. Продаешь будут деньги, никаких гарантий. Не нравится – уходи.

Почему это важно?

  1. Вы попадете в зависимость крупным агентам
  2. Вам будут выкручивать руки

Агент может не раскрывать потенциал вверенной ему территории, а рычагов давления у вас не будет. Если вы не давали эксклюзив, вы всегда можете подстегнуть стагнирующего агента, созданием нового представителя или даже двух на его территории. Ничего личного – бизнес.

Проблемы с пересечением клиентской базы будут появляться, но их нужно учиться решать или обратиться к нам – поможем.

Плюсы и минусы непрямых продаж

Работа с ним имеет как положительную, так и отрицательную сторону. Рассмотрим риски связанные с использованием данного канала.

Риски канала непрямых продаж

  • Риски потери бизнеса в регионе. Часто от этого страдают легко клонируемые бизнесы, это связано с отсутствием контроля работы на местах приводит, предоставление лишней информации, неэффективная работа «доверителя». В какой-то момент вас могут просто «кинуть». Ваш партнер считает, что гораздо эффективней ему будет работать в одиночку и начинает собственный бизнес.
  • «Выкручивание рук». Неэффективная работа с представителями, эксклюзивные условия приводят к тому, что вам начинают диктовать условия, требовать дополнительные бонусы и вознаграждения.
  • «Репутационные риски». Низкая квалификация сотрудников, халатность при их выборе представителей может привести к тому, что клиенты будут о вас не высокого мнения.
  • Все эти риски действительно есть и они вполне реальны, за время нашей работы мы сталкивались с угрозами со стороны агентов, перевода клиентской базы к другим поставщикам, вымогательством, откровенного клонирования бизнеса, поэтому прекрасно понимаем о чем говорим. Мы развивали канал непрямых продаж в нескольких крупных федеральных компаниях, вы можете с ними ознакомится в наших кейсах.

Преимущества канала непрямых продаж

  • «Быстрый старт» канал непрямых продаж создается достаточно быстро. При наличие мотивационной системы, систем контроля и обучения запустится можно в течение квартала.
  • Одновременный выход в несколько регионов
  • Снижение издержек на торговый персонал. При наличие хорошего предложение вы можете получить десятки-сотни продавцов, за которых вы не будете платить.
  • Быстрая окупаемость проекта, один штатный специалист может вести более 70 агентов.

Все это будет работать если будете делать все правильно, на рынке труда не так много специалистов, которые умеют создавать это с «нуля», в конечном итоге такой специалист найдется то стоить он будет дорого.

Непрямые продажи – это то что можно назвать «специфической спецификой», требуют тонкой настройки.

У вас есть выбор создавать в своем бизнесе подобное направление или нет. Делать это самому или обращаться к специалистам.

Процесс тяжелый, на начальном этапе нужно сильно вложиться и сделать все правильно сразу, чтобы потом не хвататься за голову. Обращайтесь к нам все сделаем, но решать конечно вам.

 

 

Также подписывайтесь на меня соц.сетях

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Ваш телефон *Адрес сайта

Hello world.

This is a sample box, with some sample content in it.бизнес-процессы