профессиональные услуги
для вашего бизнеса

мы вам перезвоним







Закрываем сделки в продажах правильно

10/04/19 ⁄  Консалтинг  ⁄  автор

Заключение сделки в продажах эта цель. Конечная. Знаете, чего вы должны добиться на пути продаж?

заключение сделки рабочие техники
О вас должны ходить легенды. Вас должны боятся. Менеджеры из компаний конкурентов, забывают про клиента, если узнают, что вы туда собрались.
Все. Game over.

Жить в ритме продаж

Сложно объяснить, но вы должны поймать волну. Чтобы было в кайф. Иначе никак. Я задавался вопросом стоит ли идти в продажи ранее, можете посмотреть здесь. Подходишь к клиенту и он говорит у нас с металлопрокатом все в порядке.
Вы ему в ответ: «не поверите, как раз вчера смотрел список из двадцати своих лучших клиентов.

заключение сделки продаж
И знаете, что с 16 из них я познакомился после этой фразы».
— Очевидно, что если бы у вас было плохо с поставками, вы бы меня искали, а раз вы его активно не ищете, значит вам кажется, что у вас все в порядке?

Что говорят нам классики продаж?

Я пришел в активные продажи в далеком 2004 году. У меня не было сомнений, что тут можно заработать много денег.
Какое же разочарование меня ждало, когда я узнал, что всем моим клиентам ничего не надо. У всех есть и никому ничего не нужно.

заключение сделки ничего не нужно
Информации тогда было мало, но я нашел книгу, которая мне сильно помогла. Я с удовольствием хочу ее посоветовать всем новичкам в продажах. Книга называется
«Техники холодных звонков. То, что реально работает» Автор Стивен Шиффман
Он сказал в ней, что самый страшный враг продавца «статус-кво». Текущее положение дел.
Если мы понимаем, что мы работаем на давно сформировавшемся рынке, то глупо удивляться, что ваши потенциальные клиенты уже с кем-то работают.
Менеджеры жалуются, что им не дают заключать сделки, рынок не тот, конкуренция большая.
А ты как хотел? Хотел, чтобы это было самым простым делом в мире?
Если бы каждый мог легко и быстро стартануть в продажах, то там бы нельзя было заработать денег. Экономика так работает.

 

Статус-кво и заключение сделки в продажах

А так ли оно? Страшен ли то что клиент уже с кем-то работает. Так ли это влияет на заключение сделки, как вы думаете?
Давайте поговорим.
Статус-кво, разрушается логикой. Простой и житейской логикой.
— Вы с этим поставщиком всю жизнь работали?
— Нет.
— А с кем раньше работали? Скажите, что вам дал переход сюда. Оно того стоило?
Вот видите, а вы говорите, что если вы перейдете к нам это вам ничего не даст. Выгода может быть поразительной.

Заключение сделки – это борьба

Знаете, что очень здорово. Если вы какие-то образом можете делать фотографию до и после.
Нет свободных клиентов. Ну не бывает.
Он большой значит он с кем-то работает. Сто пудов.
Не надо идти к клиенту просто так. Давайте поговорим.
Ты должен точно понимать с кем он работает. Потому что из твоих десяти аргументов, ты достанешь два, если будешь знать наверняка.
Ты знаешь где его в прошлом подводили и на этом будешь настаивать.
Вы знаете, конкурентов. Слабые стороны, их косяки. Проведите сравнительный анализ. Маловероятно, что вы вспомните это онлайн.
Не надо ябедничать мол а я знаю что они «косячат». Нужно умело обращаться с этими фактами, это грозное оружие в умелых руках.

Знание слабых сторон конкурентов сильное оружие. В одной из компаний где я работал, регулярно всем бойцам, рассылались инсайты и косяки наших конкурентов.
Глупо иметь на войне автомат и им не воспользоваться. Ничего личного.

Многие тренера по продажам говорят, что нельзя говорить о конкуренте плохо. Так мы портим впечатление о себе.
Во-первых многое зависит как ты именно скажешь. В какой контексте.
Во-вторых, знание недостатков конкурентов, это наш козырь в переговорах.
Это залог того, что нам не вотрут очки, рассказывая какие классные условия им предлагают наши конкуренты.
Это гарантия того что когда вас будут сравнивать, вы будете знать наверняка что вас сознательно или несознательно обманывают.

Заключение сделки.

Что это? Как можно описать этот процесс.
Вы Формально узаконили договоренности подписали контракт. И приступили к работе.
Но иногда не хватает чего-то. Вот капельку и поедим. Дожать. Допиннать.
На что всегда нужно смотреть. Должны быть довольны не оба участника, должны быть довольны все участники. У
Пример твоя компания что-то продает.
Ты ? менеджер по продажам должен быть доволен. Не говори мне что ты и компания это одно и тоже. Если компания заключила многомиллоный контракт а тебе отгрузила шиш, то ты будешь не доволен и будешь искать компанию, которая бы оценила твой вклад. Значит теоритически бываю сделки где компания довольна, а ты нет.
Третье это клиент. Закупщик, лпр.
Компания клиента. Они тоже должны быть довольны чтобы состоялся повтор. Клиент клиента.
Когда все довольны. Супер. Если клиент не доволен. То и компания не довольна. Компания не довольна доволен ты и клиент.
Если вы недовольны. Хромает мотивация. Она заставляет смотреть менеджера в другую сторону, уходить в свои бизнесы, искать другие компании.

 

 

Как понять, что клиент готов к заключить сделку

Клиент уже созрел или еще нет? Вот вы ведете переговоры, что изменилось? Обратите внимание на взгляд вашего визави. Он изменился?
Клиент задает важные для него вопросы, как бы убеждаясь в правильном понимании:
— срок, в течении какого времени вы можете мне это привезти?
— а гарантия распространяется на …?
И другие.
Когда вы видите подобные изменения вы можете прибегнуть к первой технике заключения сделки «тестирование согласия».

заключение сделки тестирование сделки

Тестирование сделки

Ошибкой считается не предлагать клиенту заключить сделки. Продавец думает, что его намерения понятны и давить стоит. Клиент в свою очередь, думает нужно ли ему это сейчас или вообще. Может своими силами или повременить. И если менеджер не сделает попытку «закрытия» сделки, то клиент скорее всего скажет: «спасибо, я подумаю».
Первое правило никогда не делайте презентаций с «открытой концовкой», т.е. вы должны обязательно сделать переход к заключению сделки. Нужно предложить клиенту купить
Тестирование клиента на предмет закрытия сделки осуществляется путем задавания вопросов. Вот примеры таких вопросов.
Менеджер:
— Какие дальнейшие у нас с вами действия? Когда первая отгрузка?
— Мы можем подписать договор сегодня?
— Давайте не будем тянуть время и посмотрим на нас в деле?
— Давайте начнем с пилотного проекта?
Данный подход позволяет примерить на себя идею сделать дело сейчас, без дальнейших отлагательств.
Вам могут сказать, да- давайте или вероятно, он скажет вам почему еще не готов работать.
Оба варианта двигают продажу вперед, просто бросив клиента с вашей информацией на «подумать», вы рискуете потерять его навсегда.
Короче говоря, сделали презентацию, тестируете готовность
— вы готовы купить сейчас?

Заключение сделки по технике «Франклина»

заключение сделки метод франклина

Как следует из названия данная техника пришла к нам из страны гамбургеров. И описывается в большинстве англоязычных методичке по продажам в числе первых.
Это техника плюсов и минусов. Клиент сомневается. Мнется.
Надо ли вообще. Надо ли сейчас. Обойдется. Рассосется. Своими руками.
Говорите: «хорошо, смотрите».
Берете лист бумаги и ручку. Список за и против, почему это нужно сделать сейчас. Минусы пусть называет он. Даже если, минусов меньше, это еще не победа.
Нам это эта техника дает понимание, на каких этапах сделки мы облажались. Квалификация, определение потребности.
Не так донесли ценность, остались возражения.
В списке минусов вы увидите то с чем надо работать. На каком этапе продаж была допущена ошибка.
Минусы бывают двух типов. С которыми можно работать и вторые с которыми ничего сделать нельзя.
С первыми да, мы можем дать скидку, можем сократить время поставки, можем продлить гарантию. Если это не устраняется, то спросите сможет ли с этим жить клиент или это смертельно.

Давайте скидку в 10% и по рукам?

заключение сделки скидка

Заключение сделки, часто сопровождается манипуляцией, мол сделай минус пять – десять процентов и по рукам.
Не торопитесь отвечать. Это может быть ловушка. Плохо отвечать сразу.
Почему? Тебе не больно раз ты сразу согласился. Значит мало просил.
Либо тебя попросили и ты даешь десять процентов. Клиент отвечает спасибо и идет к конкуренту.
Спрашивает почем у вас
— 100.
— Хммм, а там по 90.
И начинаются качали. Чтобы это не было вы переводите гипотетический вопрос клиента в конкретный. Прежде чем отвечать по скидки спросите. Вас смущает только цена?
С остальным полный порядок?
Значит вам нравится спецификация, товар, условия, все супер?
Только цену рассматриваем. Если есть что-то еще давайте обсудим?
Скажите если мы пойдем на такую скидку в сразу будете покупать. Да?
И даете два варианта.
Если вас все устраивает я могу дать вам без согласования 5% скидки. Берите? Подписываем контракт?
Если хотите 10, мне надо боссу позвонить.
Только вы мне скажите, справки наводите или хотите купить. Мне просто скажут где деньги с того товара на который я дал скидку.
Мы скидки даем если вы покупаете, а не справки наводите. Победа — это не всегда деньги.
Иногда это чувство удовлетворенности. Если он считает, что получил эксклюзивные условия. То здорово.

Ссылка на довольного клиента.

заключение сделки сслыка на клиента

Когда нужно дожать сделку, иногда можно прибегнуть к помощи третьей стороны.
Вас спрашивают, а вы делали это?
Как будет вести себя после истечения гарантийного срока? После трех лет эксплуатации?
Вы можете сослаться на своего довольного клиента, устроить экскурсию или телефонных разговор.

Замолчите. Сделайте паузу.

заключение сделки пауза

Нужно сделать паузу. Тяжело заткнуться. Представьте, что в заключение сделок работает правило Миранды работает. Закончил презентацию. Помолчи. Тишина мешает только одному из собеседников. Пусть заговорит клиент.

Шопинг.

заключение сделки шопинг

Бывает встречаешься с кем, и он так все структурированно спрашивает. У него с утра были еще три твоих конкурента. Вида не показывает.
Иногда, общаются уже предвзято, значит конкуренты уже на вас донесли.
Вы можете сказать, вы уже порядком наговорились сегодня с продавцами, да?
— Эээх ну и денек, давайте чая выпьем. Скажите, есть ли предложение, после которого вы забудете, что куда то ходили.
Предложение, от которого отказываться не будете, прямо сейчас возьмете. Что вы хотите?
Поделим клиентов на два типа.
Есть те, кому доставляет процесс покупки,
Те для кого это рутина.
Один говорит облизывайте меня, другой, вот если найду по такой цене дальше не пойду.
Хочу ли я сэкономить три рубля, если это мне обойдется в три часа?
Напряг, понимаете?
Хочу купить и пользоваться. Все конец.
Человек может сказать честно, босс сказал 6 предложений.
Сравнительный анализ, до вторника, чтобы все было.
Скажите, супер, у меня маленькая просьба. Когда пообщаетесь со всеми, загляните ко мне, в этой ситуации, выгодней ходить последним.

Заключение сделки. Процесс или результат?

Важная штука. Если вас часто посылают и вдруг не послали, вы считаете, что клиент готов. На самом деле он может быть вежливым, участливым и выглядеть заинтересованным. Но когда тебе говорят одно и тоже уже 3 месяца одно и тоже. Говорят, все нормально. Вот – вот.
Скажите вы думаете когда будете покупать или вообще покупать.
Проверьте все ли на месте?
— осознал потребность,
— определены критерии выбора,
— сделал ли выбор?
— готов ли к закупке?
Если все на месте, готов сделать закупку. Тогда вопрос когда?
А если он бродит в районе осознания потребности, то возможно он вообще не купит.
Еще кое что в начале работы менеджеры по продажам, часто думают, что состоится сделка или нет, зависит от клиента, но спустя какое-то время они переходят рубеж, когда начинают считать, что состоится сделки или нет зависит только них.

Также подписывайтесь на меня соц.сетях

Койфман в вк фейсбук койфман

Алексей Койфман

Автор Алексей Койфман

Бизнес-тренер, бизнес-консультант, бизнес практик, специализирующийся на построении сетей непрямых продаж, а также на проведении мероприятий по повышению эффективности работы коммерческих отделов СМБ сегмента.
Комментарии для сайта Cackle

Hello world.

This is a sample box, with some sample content in it.бизнес-процессы