профессиональные услуги
для вашего бизнеса

мы вам перезвоним







Феномен цены. Как назвать цену правильно.

01/04/19 ⁄  Консалтинг  ⁄  автор

Называть цену клиенту надо так, чтобы он не ушел думать.Бывало ли у вас такое, вы ведете переговоры. Все идет прекрасно, вы уже готовы с ним «детей крестить».

как называть цену

Все хорошо до тех пора пока вы не сказали клиенту, сколько вы хотите получить за свой товар. Вот вы назвали цену и все. Конец.

«Мне надо подумать» – говорит он. Вероятно, вы его больше никогда не увидите.

У любого продукта может быть три цены:

  1. Компании – сколько хочет получить компания за свой товар или услугу.
  2. Клиента – он хочет купить по самой низкой. Здесь все просто, чем дешевле, тем лучше.
  3. Продавца — как правило компромисс. Он понимает, если буду продавать по цене компании в жизни не продам, а если продам за сколько хочет клиент, то ничего не заработаю. Продавец пытается как-то привести все стороны к компромиссу.

Почему сложно называть цену клиенту.

Природа проблемы кроется в том, приходится расставаться с деньгами. Даже если сделка выгодная, тень сомнения есть всегда.

Прокручивая раз за разом мысль о том нужно расстаться с деньгами, покупатель включает «заднюю».

«Называть цену и поставить на пуазу», самая частая ошибка начинающих продавцов.

Это сложный промежуток времени.

Знаете, как заставить человека сказать я подумаю? Скажите ему сколько стоит ваш товар и молчите. Ну или так: «5000 рублей стоит. Брать будете?»

как называть цену техники

Рабочие техники как называть цену клиенту

  1. Техника «Вопрос». Задача не допуская паузы пробросить покупателя нейтральным, уместным в данном контексте. Вопрос не должен касаться цены и сделки.

Пример.

— Это будет стоить 55 тыс. руб., кстати скажите у вас заезд на склад как осуществляется? Я почему спрашиваю, в прошлый раз мы отправляли машину новому заказчику.

Нас не предупредили о том какие есть нюансы, машина не смогла проехать, в итоге время потеряли. Теперь у всех новых заказчиков мы уточняем нюансы заезда.

  1. «Прибавление ценности». На вопрос о стоимости, называется «нижний порог». После этого задаются квалифицирующие вопросы ( больше о выявлении потребностей читайте здесь)
  • Свойствах
  • Характеристиках товара.
  • Количестве
  • Сроках
  • Специальных пожеланиях

Так же подойдут вопросы, о том, что будет считаться успешной сделкой.

Дальше исходя из функционала и предъявленных требований называем цену. Работаем в ключе цена<ценность.

Пример. — Ценник от 15000 руб. Можете рассказать более подробно какого специалиста вы ищете? Какие требования, какие ожидания от сотрудника в первые три месяца работы?

  1. Подготовьте три комплексных предложения. Отличающийся не только по цене, но и по наполнению. Дорогой, средний и дешевый соответственно.

Существуют разные рекомендации относительно с какого предложения начинать первым. Точно сказать не могу. Тестируйте. Работает и так и так.

Пример.

— Смотрите если хотите дешево, то вам понравится вот этот вариант. Если вас интересует расширенная гарантия и дополнительные бонусы, то вам подойдет вариант два…..

  1. «Разбег у нас большой». Прежде чем называть цену клиенту, скажите, что у вас большой диапазон цен. Все будет завесить от конкретной марки, объема и т.д.

Пример.

— Смотрите по подбору персонала,  разбег большой от 15 тыс. до 100 тыс. Много зависит от специфического опыта сотрудника, нужно ли его «хантить» и т.д.

  1. «Корректное сравнение». Если вас сразу сравнивают с конкурентами. Со словами у вас очень дорого, вот у компании «АБВ», в два раза дешевле. Воздержитесь от критики конкурентов. Разберитесь корректно ли проведено сравнение.

Пример.

— Подскажите, я правильно понимаю, что у компании «АБВ» гарантия 2 года, сертифицированная лаборатория и тд.

  1. «Давайте считать» или «постоять за правду». Объясните их чего складывается стоимость. Приведите максимум аргументов в ее защиту.

Пример.

Смотрите, стоимость у нас с потолка не берется, мы посчитали, что для того чтобы клиенты к нам возвращались регулярно нам нужна хорошая логистика, склад без очередей, материалы. И работая с нами вы получаете реальный сервис.

  1. Техника «Газпром». Расскажите с какими крупными компаниями вы работаете, и что они очень довольны сотрудничеством.

— Мы «Газпром» грузим, уже 5 лет, они точно знают где взять дешевле, но предпочитают не рисковать.

  1. Техника «Можете сделать бесплатно». Как эксперту называть цену клиенту. Он понимает себестоимость и прибавляет 20%. Человек платит нам не надбавку за с/с, он платит за решение своей проблемы.

Мы даем «вилку» из трех вариантов.

  1. Сделай сам
  2. Дорогой вариант
  3. Наше предложение

Пример.

Смотрите мы можете это сделать самостоятельно. Тогда вам нужно будет выбрать поставщика IP телефонии, если у вас текущий оператор поддерживает sip отлично, Вам нужен также поставщик услуг виртуальной атс и т.д.

Вы можете сделать это за 1 млн рублей, вот с этими ребятами. Тут реальная переплата за бренд. По факту это не совсем их профиль, занимаются по стольку поскольку. Поэтому дорого.

Ну и можете это сделать со мной это стоит 750 тыс. руб.

Я на его стороне. Хочешь за ноль базара нет.

Не бойтесь слова дорого

Понятия дорого не существует. Вы должны быть вариативными, нельзя просто так давать скидки. Дайте дешевле, но тогда – объем, предоплаты, не будет рассрочки, забираете своим транспортом, берете часть неликвида.

Играйте с ценой. Тогда вы не будет сложно называть цену клиенту, вы можете дать ему ту, которая ему нужна.

Также подписывайтесь на меня соц.сетях

Койфман в вк фейсбук койфман

Алексей Койфман

Автор Алексей Койфман

Бизнес-тренер, бизнес-консультант, бизнес практик, специализирующийся на построении сетей непрямых продаж, а также на проведении мероприятий по повышению эффективности работы коммерческих отделов СМБ сегмента.
Комментарии для сайта Cackle

Hello world.

This is a sample box, with some sample content in it.бизнес-процессы