профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Прогнозирование продаж

Прогноз по продажам – то, без чего совершенно нельзя обойтись в любом виде бизнеса. Прогнозирование помогает в становлении и развитии бизнеса, с его помощью вы сможете просчитать риски по проектам, понять, смогут ли окупиться различные виды вложений. Прогноз продаж – дело достаточно сложное и ответственное. Но результат подобной работы совершенно точно того стоит.

Настало время избавиться от иллюзий. Можно провести все сделки достаточно успешно, затем закрыть их и получить прибыль. Но что будет дальше? Какие перспективы ожидают вас через месяц или через год? С кем вам работать дальше, если вы сотрудничаете не только с компаниями на длительной основе, с которыми заключены долгосрочные договоры? Получается, что пик продаж в дальнейшем обязательно приводит к возникновению спада. Однако вы вполне можете прогнозировать такие подъемы и спуски, только нужно все делать правильно.

“Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, предварительно к этому не подготовившись.” (Бак Роджерс)

Отчего возникают спады в деле продаж? Причина проста и банальна – менеджеры по продажам работают только на ближайшие сделки, и совершенно не видят перед собой других перспектив. Однако вам как руководителю наверняка хочется надеяться на стабильные продажи и услуги, объем которых будет расти с течением времени. Именно поэтому работу организации и сбыт можно планировать и составлять прогнозы на определенное время. Не стоит думать, что достаточно составить прогноз до конца текущего месяца. Учитесь планировать сразу на несколько месяцев или даже на год вперед.

Кому нужен прогноз продаж

Сегодня становится совершенно очевидно, что прогнозирование продаж – важный инструмент в самых различных отраслях. Это и финансисты, и продавцы, и клиенты, и разработчики различных проектов. Обязательно нужен продукт, который будет продаваться достаточно быстро и уверенно. Многим бизнесменам кажется, что раз у них есть нескончаемый поток клиентов, то им ничего прогнозировать не надо, и что так будет всегда. Но на деле после завершения определенного цикла заказов предприниматель может остаться у разбитого корыта – без клиентов, совершенно не понимающий, что ему нужно делать и что предпринимать.

Продавец не должен зависеть исключительно от внешних обстоятельств, не должен только сидеть и ждать, когда к нему придут клиенты. Активное поведение позволяет сделать бизнес более устойчивым, более приспособляемым и конечно же, более прогнозируемым.

“Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили это клиенту — у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам — клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор — это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, — он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, — он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента.” (Константин Бакшт)

Для чего нужно прогнозирование в деле продаж

Если руководитель отвечает за показатели продаж, то ему наверняка интересно все то, что происходит в этом поле. Если руководитель оказывает поддержку сотрудникам, то ему важно понять, кому и каким образом следует помогать. Составление прогноза позволяет понять, кто из сотрудников отлично справляется с поставленной задачей, а кого может ожидать провал.

Прогноз как инструмент в руках тренера

Прогноз можно считать просто необходимым в том случае, когда руководитель хочет добиться успеха вместе со своими подчиненными. При этом он имеет представление о том, что и каким образом происходит в его отделе, знает, каким образом использовать рабочее время – свое и подчиненных и готов нести ответственность за возможные результаты и неудачи.

Прогноз как инструмент по управлению временем

Не каждый менеджер по продажам способен грамотно распорядиться своим временем так же, как его непосредственный руководитель. Продавец может тратить свое время на разговоры со всем клиентами по списку, а результат сделок при этом окажется минимальным. Составление прогноза продаж учит менеджеров совершенно по-другому распоряжаться своим рабочим временем. Прогноз способствует расставлению приоритетов и понимаю тех факторов, которые во многом влияют на успех.

Придерживайтесь нескольких основных правил, и у вас все будет в порядке с прогнозированием продаж.

1)Все те наработки и возможные расчеты, которые вы ожидаете в будущем, обязательно нуждаются в конкретные цифрах – точных суммах сделок, объеме реализованного товара. Вам недостаточно просто написать о том, что вы хотите заключить с клиентом договор на поставку женских сумок определенной модели. Вам нужно написать, что вы планируете заключить договор с продажей 300 женских сумок определенной модели, и хотите выручить за это 200000 рублей.

2)Обязательно укажите месяц, за который, как вам кажется, вы сможете совершить продажи. Укажите, когда вы ожидаете совершение продаж. Отсчет следует производить с конкретной даты до той даты, когда будет завершен заказ или подписан договор с клиентом.

3)Определите, какова вероятность того, что сделка окажется завершена. Определенная вероятность по сделке всегда соответствует определенному коэффициенту.

Как внедрить в организации систему по прогнозированию для отдела продаж

  • Обязательно объясните всем сотрудникам отдела, какая польза для системы прогнозов продаж для конкретной организации;
  • Проявите терпение на начальном этапе реализации идеи, не тратьте свои нервы понапрасну.
  • По возможности старайтесь вовлечь другие отделы в работу над составлением прогноза продаж.

Что предлагает наша компания

Наша компания оказывает качественное содействие в деле составления прогнозов для отдела продаж компании. Работа производится с использованием различных методов и определения наиболее важных экономических показателей. Подробности при консультации с нашими представителями.

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта