профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Мотивация РОПа

Написать об эффективном руководителе отдела продаж. Кто он? Как должна быть мотивация для того чтобы служба гармонично развивалась.

Хорошо, когда руководитель отдела продаж грамотный, харизматичный, уверенный в собственных действиях и действиях подчиненных. Однако всего этого оказывается недостаточно для длительной успешной работы. Еще одно обязательное условие – наличие у руководителя отдела продаж собственной мотивации.

“Компаниям нужно проявлять больше гибкости по отношению к сотрудникам… Кто-то хочет обойти земной шар за два месяца? Отлично, дайте ему отпуск, может, за его счет. Я думаю, такая гибкость очень важна, потому что большую часть времени мы проводим на работе” (Ричард Брэнсон)

Вначале нужно понять, какой он – наиболее эффективный руководитель отдела продаж. Ответ приходит сам собой: это тот человек, который совершенно не испытывает проблем с мотивацией на рабочем месте. Он совершенно точно знает, чего от него хочет руководитель, и как этого добиться на практике. Компания знает, чего хочет такой сотрудник, ведь благодаря ему происходит рост продаж и самое значительное увеличение прибыли. В этом случае делается расчет на ответную реакцию от такого руководителя по отношению к самой компании и тем обязанностям, что он обычно выполняет.

Именно в таком ключе и необходимо строить систему мотивации: руководитель должен полностью разделять цели компании и сделать все возможное, чтобы добиться их осуществления. Ценность руководителя заключается не в том, что он говорит и как двигается, а в том, как он участвует в том, чтобы добиться достижения поставленных целей. Во многом именно от этого будет зависеть, какое вознаграждение он получит в итоге.

Как правило, для руководителей принято создавать оригинальную мотивационную программу. В ее разработке обычно участвуют не только руководители кадровых отделов, но также и коммерческие директора, а также сами руководители отделов продаж. При этом может быть рассмотрена и денежная, и иного рода мотивация. Денежная мотивация – может осуществляться в виде надбавок к основному окладу или же в виде премий для конкретного руководителя. Сопутствующую мотивацию можно определить как создание наиболее благоприятных для работы условий, в том числе психологического и физического характера.

Многие руководители отделов продаж говорят о том, что денежное премирование носит куда более интересный и привлекательный для них характер. В качестве исключения можно указать любителей домашней атмосферы и социального роста. Однако в случае с изменениями в работе компании и изменением ситуации на рынке может меняться и сама система мотивации РОПа.

Если система мотивации в полной мере справедливая, то в ней наверняка заложен тот факт, что разные руководители работают с разной степенью эффективности. По этой причине и система вознаграждения может быть различной. Если у вас есть сложности с тем, как определить для руководителя денежную мотивацию, вам необходимо определить оклад, который вы хотели бы платить руководителю на ежемесячной основе. Он будет выплачиваться на постоянной основе, поэтому от него вам и следует отталкиваться. Та сумма, что выплачивается сверх оклада, зависит во многом от полезной деятельности руководителя. Типичный размер премий – порядка 50-60% от общей суммы оклада. Размер премии может изменяться в зависимости от конкретных обстоятельств. Первая премия обычно выплачивается в том случае, если руководитель сам занимается продажами. Вторая премия выплачивается тем руководителям, которые выбирают для себя руководство, при этом она является практически единственной.

“Принимая решения, я часто опираюсь на внутреннее чутье и личный опыт. О чем я? Если бы я, принимая решения, слушал бухгалтеров, то, скорее всего, никогда не стал бы заниматься авиаперевозками. То же можно сказать о космосе, да и почти обо всех моих начинаниях. Значит, мой метод успешен. Проверено на практике” (Ричард Бренсон)

К сопутствующей мотивации руководителя следует отнести:

  • Все то, что способствует качественному отдыху и работе – коммунальные услуги, необходимое техническое сопровождение;
  • Наличие четких инструкций по работе руководителя, при этом он должен совершенно точно понимать, чего от него ждут, какие у него обязанности, какие у него права, и о чем он может говорить со своим начальством;
  • Возможности по саморазвитию и по определенному карьерному росту.

Конечно же, отличная денежная премия служит хорошим средством мотивации. Однако сопутствующая мотивация также нужна. Она дает руководителю знать, что он не просто винтик в системе, что его ценят, что в нем нуждаются, что его готовы ценить и идти к нему навстречу. Если руководитель заслужил, необходимо обязательно его поощрить, дать ему понять, что он движется в правильном направлении.

Что может предложить наша компания

Если вы испытываете проблемы с мотивацией руководителя отдела продаж, обратитесь к нам! У нас разработана проверенная на практике система мотивации руководящего персонала. Работать с руководством не так просто, как с обычными сотрудниками. Здесь нужен особый подход, найти который очень непросто.

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта