профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Инструменты руководителя службы

Увеличение объема продаж – ключевой момент для любого без исключения бизнеса. Руководителям предельно важно ощущать почву под ногами, понимать, что процесс движется по заранее разработанному плану, а не самотеком в неизвестном направлении. Именно в этот момент определяющее значение получают инструменты руководителя отдела продаж. Они находят применение и для индивидуальной, и для коллективной работы и позволяют получить самые серьезные результаты.

Увеличение объема продаж – ключевой момент для любого без исключения бизнеса. Руководителям предельно важно ощущать почву под ногами, понимать, что процесс движется по заранее разработанному плану, а не самотеком в неизвестном направлении. Именно в этот момент определяющее значение получают инструменты руководителя отдела продаж. Они находят применение и для индивидуальной, и для коллективной работы и позволяют получить самые серьезные результаты.

“Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете”. (с) Дж. Д. Рокфеллер

Вкратце инструменты руководителя по продажам можно представить в виде списка ключевых компетенций, которые полезны и ценны в той же степени, что и чистка зубов, поход к парикмахеру и уход за обувью. Вначале сделаем акцент на обязанностях руководителя отдела продаж:

1)Планерка – рабочее собрание с участником сотрудников не должно проходить безрезультатно. Поэтому обязательный атрибут – необходимая для проведения мероприятия текущая документация. К этой категории смело можно отнести различные показатели, планы, графики, оперативные прогнозы. Есть новые сообщения для персонала? Их следует обязательно запомнить и выделить, чтобы потом не забыть их упомянуть. Если надо обсудить глобальные идеи, касающиеся клиентов, то их тоже нужно отобразить на планерке.

2)Проверка списка звонков – у всех без исключения менеджеров должен быть список клиентов, с которыми он должен провести беседу. Список готовит сам менеджер, а проверяет его руководитель. При необходимости готовый список прорабатывается, в него вносятся оперативные изменения в зависимости от ситуации. При необходимости руководитель должен давать своему подчиненному давать полезные советы на тему того, как правильно общаться с клиентами. Также обязательно следует найти подходящую мотивацию.

“Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами.” (Пифагор)

3)Контроль того, как производится обзвон клиентов. Вы наверняка знаете, что если менеджера оставить один на один со звонками, то эффективность будет не такой высокой, как того требуют обстоятельства. И совершенно другое дело, если рядом с менеджерами периодически при совершении звонков появляется руководитель, который постоянно напоминает им о том, что нужно сделать больше звонков, напоминает правила общения с потенциальными клиентами, дает различные указания, приносит новые скрипты для диалога. Получается, что присутствие начальника заставляет сотрудников шевелиться, выполнять большее количество полезных действий за отведенное время.

4)Контроль дожатия клиентов – этот пункт в полной мере согласуется с пунктом предыдущим. Руководитель следит за тем, как его сотрудники делали контрольный звонок клиенту с целью перевести его из разряда потенциальных клиентов организации в разряд реальных клиентов. Вопросы по поводу того, как заставить клиента прийти в компанию, как ускорить процесс взаимодействия, обычно обсуждаются на утренней планерке. Сотрудник обязательно должен интересоваться у клиента, почему то  еще не завершил сделку и не перевел средства на счет организации.

5)Составление плана работы на следующий день – руководитель обязательно должен проверять, что именно сделали его сотрудники за день. Исходя из этого, он должен составить план работы на ближайшее время – день, два, неделю. Если руководитель находит какие-то недочеты в действиях своих сотрудников, он обязательно должен им об этом сказать. Также подобные недочеты нужно описать в документации для того, чтобы на следующий день обязательно сделать разбор на планерке.

6)Завершающий инструмент руководителя отдела продаж – формирование его собственного списка дел. Многие руководители (особенно в малом бизнесе) занимаются также развитием собственной организации. Как правило, это отдельная графа, в которую входят все действия, которые могут привести к дальнейшему прогрессу организации. Руководитель создает такой список, а затем постепенно его выполняет в соответствии с днем недели.

Теперь – непосредственно об инструментах руководителя отдела продаж. Они могут быть следующими:

  • Средства автоматизации – автоматизация отдела продаж позволит вам систематизировать процесс продаж, сделать его более качественным, улучшить основные показатели. На практике такие средства представляют собой программное обеспечение для создания баз данных, хранения самой различной информации и построения отношений с клиентами;
  • Материальные средства мотивации сотрудников – материальные средства мотивации сотрудников носят самый различный характер. Их общей чертой следует считать наличие финансовой составляющей. К этой категории можно отнести бонусы, премии сотрудникам, единоразовые выплаты, тим-билдинг.
  • Нематериальные средства мотивации сотрудников – если вы хотите заинтересовать своих сотрудников в более качественном выполнении порученной им работы, то для этого можно использовать не только материальные активы. Нематериальные средства – это похвала сотрудника, выдача грамоты, создание наиболее благоприятной для работы атмосферы и другие возможные средства. Их использование приводит к тому, что сотрудники начинают проявлять интерес к совместной работе в коллективе.
  • Регламенты взаимодействия – это порядок взаимодействия между сотрудниками в отдельно взятом подразделении или между несколькими подразделениями. Регламенты взаимодействия представляют собой готовые сценарии по выполнении различных поставленных задач в зависимости от текущей ситуации.
  • Корпоративная книга продаж – это такой документ, в котором содержится исчерпывающая информация о компании и ее клиентах. Как правило, этот документ мечтают получить все конкуренты. Она необходима во многих случаях, в том числе при обучении новых сотрудников, при аттестации персонала и при передаче опыта для развития вашей компании.
  • Скрипты продаж – заранее составленный план, в котором указывается, как ваш сотрудник будет общаться с клиентом. Это целый алгоритм о том, как себя вести с клиентом, как довести его до продажи.

Что предлагает наша компания

Очень часто руководителями коммерческих служб в России становятся менеджеры, которые достигли солидных результатов на своей  работе. Однако у них может совершенно не быть представления по поводу того, что делать на другом месте работы. И поэтому они просто занимаются тем же, чем занимались прежде – выступают в роли продавцов. Также те сотрудники, что приходят из других компаний, могут просто не понимать, что им делать в новых для себя условиях работы. В этом случае вам совершенно точно пригодится помощь нашей компании.

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта