профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Коммерческое предложение

Наверняка вы имеете представление о том, что такое коммерческое предложение. И уж точно осведомлены о том, что они бывают теплыми и холодными. Конечно же, у холодных предложений гораздо ниже процент эффективности, но они нужны для последовательного привлечения клиента к определенному товару.

Холодное коммерческое предложение пишется с прицелом на конкретную клиентскую аудиторию. Конечно, узнать все важные данные о покупателе непросто. Но нужно узнать хотя бы основные данные при помощи собственной базы, источников в интернете. Вот данные, которые понадобятся для составления психологического портрета клиента:

  • Сегмент деятельности клиента;
  • Сфера деятельности;
  • То, как клиент представлен в конкретном регионе;
  • Клиенты, с которыми работает клиент;
  • Основные конкуренты;

Очень важно понимать, какие преимущества имеются у ваших товаров перед продукцией конкурентов.

“Что бы ты ни продавал, большинство твоих потенциальных клиентов — «второклассники» в том, что касается твоего производства и твоего бизнеса. Возможно, в своем собственном бизнесе они Эйнштейны, но как только дело доходит до того, чем занимаешься ты, они абсолютные профаны и ни о чем понятия не имеют… Это огромная проблема, поскольку мы необоснованно предполагаем, будто они понимают, о чем мы им говорим. Мы устраиваем презентацию, и они в нужные моменты вежливо кивают, даже если им не подсказывать, когда это нужно делать. Они не задают вопросов, потому что боятся выглядеть глупо, или просто потому, что они вежливые люди. Но поскольку они «второклассники», у них не хватает знаний, чтобы нормально воспринять предлагаемое тобой решение”. (Билл Бишоп)

Если у вас есть все эти данные, то вам становится гораздо легче приблизиться к клиенту. И вот уже у вас появляется готовое холодное КП. Работать следует по наиболее важным для вас организациям, в других случаях становится вполне достаточно презентации. Не стоит загружать клиента ненужной ему дополнительной информацией. Опасайтесь перегружать коммерческое предложение текстом, использовать заезженные слова и канцеляризмы. Обязательно старайтесь решить основные проблемы клиента, понять, что ему нужно, и как вы способны в этом плане помочь.

Также важно указать в коммерческом предложении, какие задачи и каким образом вы способны решить. Расписывать информацию следует для каждого региона и города, поскольку везде имеется своя специфика. Только так клиент может понять, что вы действительно его поняли, и что вам очень важны те потребности, что перед ним возникают.

Не нужно указывать, что у вас есть готовое универсальное решение для каждой компании. Ведь это на самом деле неправда, и вам впоследствии будет очень обидно, что громкие заголовки нисколько не совпадают с реальными делами. Не стоит говорить о том, что вы крупная компания, у которой огромный набор инструментов и портфолио размером Эйфелеву башню.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения обычно носит следующий характер:

  • Установление контактов с клиентом – поздоровайтесь, расскажите о своей компании и цели вашего обращения;
  • Резюме по договоренностям – постарайтесь напомнить клиенту о тех договоренностях, которых вы достигли ранее.
  • Предложение с позиции свойства-преимущество-выгода – важно донести до клиента, что вы готовы предложить. Также укажите, почему нужно использовать тот, а не иной инструмент, и какая польза будет от всего этого клиенту.
  • Разговор о цене – по возможности постарайтесь разделить цену на несколько основных составляющих. Так клиент быстрее поймет, почему в вашей компании именно такой уровень цен. Вы объясняете цену, клиент сам делает вывод о том, на каком варианте ему лучше всего остановиться.
  • Завершающий этап – очень важно понять, что вас ждет после того, как вы уже обо всем договорились с клиентом. Важно описать свои дельнейшие шаги, сроки и то, как вы будете действовать в конкретной ситуации.
  • Выход из договора – после завершающего этапа остается только проститься. Постарайтесь договориться с клиентом о времени и условиях следующего договора.

“На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое. Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом”. (Брайан Трейси)

Как происходит тестирование КП и его улучшение

Есть специальные инструменты, позволяющие понять, открывал ли клиент коммерческое предложение, и до какой именно страницы он его дочитал. Очень правильно воспользоваться такими сервисами. Они достаточно эффективны и позволяют проследить самые различные показатели. Пример — b2bfamily.

Как передать УТП

УТП обязательно должно соответствовать основным задачам клиента. Также важно использовать ту информацию, которую вы получили при первом общении с клиентом. Надо понимать, что именно волнует клиента, что ему нужно. В любом другом случае УТП становится совершенно бесполезным. Такие слова – как выгодные цены, качество, стабильная работа – только вода, ничего больше. Для составления УТП надо располагать реальными факторами и цифрами.

Что готова предложить наша компания

Мы имеем исчерпывающий опыт в деле составления коммерческих предложений и УТП. По каждому клиенту работа ведется в индивидуальном порядке, без шаблонов и готовых схем. Мы умеем анализировать, умеем действовать по клиенту, отсюда и проверенный результат.

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта