профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Инструменты продавца

Мир продаж наводнен всевозможными инструментами их совершенствования: рабочими таблицами, журналами продаж и оплат, продающими скриптами,  программным обеспечением, брошюрами. Все они облегчают прохождение первых этапов закупки продукции и, в дальнейшем, упрощают сам процесс продаж, а также нацелены на то, чтобы:

  1. Представить компанию в наиболее выгодном варианте, с целью устранения сомнений в ее конкурентном преимуществе.
  2. Со всех сторон раскрыть наилучшие стороны продукта и показать его ценность.
  3. Доказать клиенту преимущества данного предложения.
  4. Оказать всестороннюю помощь в выборе наиболее подходящей по всем параметрам продукции.
  5. Продемонстрировать клиенту стабильность и успешность компании, что позволит ему быть уверенным в отсутствии рисков предстоящей сделки.

Для использования инструментов продаж характерен технологический поход, который заключается в том, что они, по сути, являются алгоритмами, которые можно разрабатывать и тиражировать. Особенность внедрения инструментов продаж сравнима с «Пазлами», из кусочков которых, в конечном итоге будет собран именно тот стандарт продаж, который необходим конкретной компании.

«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом» (Дэвид Огилви).

Обычно инструменты продаж в компании подразделяются на внутренние и внешние, от количества и качества которых сильно зависит эффективность маркетинга и продаж в целом.

Внутренние инструменты продаж

Являются ключом к успеху вашей компании. По своей сути они конфиденциальны и предназначены для внутреннего использования. С помощью них продажи приобретают ясную ориентацию, готовые инструменты, четкие установки, приводящие к значительному сокращению общего «цикла времени продаж» и позволяющие получать максимальный доход от деятельности компании. Далее подробно рассмотрим их.

Технология продаж

Представляет собой уникальный набор инструментов, главными составляющими которого являются – понимание потребности клиента, а также знание преимуществ собственного продукта. Это некий стандарт, причем трудно копируемый конкурентами, в виде инструкций, схем, в которых четко прописан алгоритм конкретных шагов и действий сотрудников компании.

Преимущества разработанной технологии продаж:

  1. повышение объема продаж за счет эффективно выстроенных взаимоотношений с клиентами;
  2. снижение издержек на обучение нового персонала, а также организацию его работы, в случае непредвиденного увольнения одного из сотрудника;
  3. сведение к минимуму зависимость компании от человеческого фактора, занятого в продажах;
  4. повышение производительности труда через увеличение доли выручки, приходящейся на одного сотрудника;
  5. превращение потенциальных клиентов в активных покупателей продукции.

«Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить» (Брайан Трейси).

Книга продаж

Является самым важным инструментом продаж, который активно используется при общении с потенциальным клиентом с целью успешной презентации продаваемого товара.

Книга продаж становится особо актуальной для сотрудников компании в случае реализации ими большого ассортимента продукции, так как содержит только те основные факторы, которые важно не забыть во время проведения презентации, полностью нацеленной на привлечение внимания потенциального клиента.

Книга продаж является структурированным документом и составляется таким образом, чтобы у сотрудника была возможность максимально последовательно и эффективно использовать ее в процессе общения с клиентом, экономя «драгоценное» время на проведение переговоров.

Она представляет собой печатное издание, содержащее изображения продаваемого продукта, такие как яркие фотографии, рисунки, графические и компьютерные виды, а также описание его свойств и характеристик, включая цену и условия работы по нему. Все это вызывает «живой» интерес у клиента и позволяет, в дальнейшем, заострять его внимание на преимуществах продаваемого продукта, что находит отражение на отдельных листах книги продаж.

Книга продаж позволяет наглядно представить продаваемый продукт, с приведением логических аргументов на возможные возражения клиентов, что укрепляет их доверие к компании и дает возможность рассчитывать на успех в проведении сделки.

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали» (Брайан Трейси).

Скрипты продаж

Представляют собой заранее отработанный «сценарий продаж» — пошаговый алгоритм взаимодействия с клиентом, начинающейся с момента первого приветствия и заканчивающейся выполнением конкретного действия. В нем процесс продаж разделен на простые операции и каждая, из которых, доведена до понятного и функционального вида. Это могут быть некие речевые модули, которые прописываются с учетом знаний психологии, специфики бизнеса, а также практики самых успешных продавцов.

Скрипты продаж будут целесообразны и принесут реальную пользу той компании, в которой присутствует большой поток однотипных контрактов и их можно свести к ограниченному числу типичных ситуаций.

Что дают скрипты продаж

  • Экономию времени и сил, исключающую их потери на бесконечные выстраивания процесса продаж.
  • Управляемую и понятную технологию, гарантирующую стабильный процесс, не зависящий от настроения продавцов и присутствия «звездной болезни».
  • Разработанную и стандартизованную систему, позволяющую клиенту взаимодействовать с компанией в целом, а не с конкретным менеджером по продажам. При этом риск потери клиента в связи с возможным уходом этого менеджера сводится к минимуму.
  • Увеличение объема продаж, а также выполнение плана силами самых обыкновенных, не сверхталантливых и эксклюзивных продавцов.
  • Сокращение большей части рутинной и непрофильной работы, в связи с чем, становится понятной простота масштабирования бизнеса.

Внешние инструменты продаж

Предназначены для клиентов и партнерской сети, формирующих внешние продажи компании. К ним можно причислить:

  1. разнообразные брошюры;
  2. каталоги продукции;
  3. целевые руководства по выбору продукта;
  4. прайсы;
  5. пресс-релизы;
  6. всевозможные презентации продукта;
  7. веб-сайт

мероприятий, детально распределяющий обязанности по обучению нового сотрудника, содержащий график вхождения в должность и предусматривающий проведение последующей аттестации.

 

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта