профессиональные услуги
для вашего бизнеса
+7 (831) 228-10-28 / +7908 232 99 35 заказать звонок

мы вам перезвоним







Структурирование бизнес-процессов

Постановка задачи

Наш клиент – компания, занимающаяся переоборудованием автомобилей  в технику специального назначения. Это и Скорая помощь, автомобили для МВД и МЧС, Дорожная техника, Ритуальные услуги, Передвижные лаборатории и многие другие проекты. Многолетний опыт работы в данном направлении, порядка 10 лет, всегда позволял ей выполнять практически любые работы, включая индивидуальное проектирование по заказу клиента. Данное переоборудование  осуществлялось на базе автомобилей марки ГАЗ, микроавтобусов УАЗ, а также иномарок Форд, Пежо, Мерседес и Volkswagen. Изначально компания строилась по принципу ведения семейного бизнеса, со всеми вытекающими нюансами. Перед нами была поставлена задача – реорганизовать отдел продаж компании.

Выявление проблем

Семейное предпринимательство содержит в себе как плюсы, так и ряд существенных недостатков. Очень важно не перейти черту, отделяющую рабочее время от личного, а также соблюдать иерархию межличностных отношений, умело использовать авторитет друг друга и строгие правила.  Именно в этом заключалась первая проблема, с которой мы столкнулись.  В существующем отделе продаж, состоящем из 4-х менеджеров, не было непосредственного руководителя. Им управляли собственники, причем попеременно и довольно хаотично. Один из них занимал пост коммерческого директора, номинального, в своем роде, так как его распоряжения не имели существенного влияния, саботировались руководителем компании и порой отрицались другим собственником. Менеджеры были предоставлены сами себе.

Следующая проблема таилась в «звездности» одного из менеджеров. Он стоял у истоков данного бизнеса, за время развития которого «оброс» значительной клиентской базой, изучил все нюансы, пользовался авторитетом у собственников и позиционировал себя незаменимым сотрудником. В дальнейшем, именно ему и было поручено наполнение отдела менеджерами по продажам. Отдел он набирал под свои корыстные цели, обучение сотрудников не проводил должным образом. Ситуация усугубилась еще и тем, что он замкнул на себе все входящие сделки, 70% которых он лично контролировал, препятствуя тем самым профессиональному росту коллег и всячески их саботируя.

Далее на неблагоприятное развитие ситуации в компании сказался кризис в автомобильной отрасли, существенное падение рыночных объемов продаж, а также государственных закупок. Сложилась некая пессимистическая ситуация с портфелем заказов. И так как данная отрасль отличается высокой цикличностью, то в периоды замедления экономики, она падает первой и причем очень быстро.

Дальнейший аудит в компании  показал низкий уровень автоматизации бизнес процессов. Программа 1С Торговля применялась лишь частично, CRM система, интегрированная с IP-телефонией, должным образом не использовалась, входящие звонки фиксировались крайне редко. Все эти проблемы мы тщательно обсудили с собственниками компании и обозначили пути выхода из этого состояния.

Решение поставленной задачи

Начинать решение поставленной задачи нужно было с проблем в управлении, нерегулярном менеджменте и последовательно шаг за шагом выстраивать технологию продаж. Мы возглавили отдел, став коммерческими директорами его. И стали заниматься оценкой существующих сотрудников на предмет целесообразности нахождения их на рабочих местах и уровня профессиональных качеств.

Далее мы разработали и внедрили новое Положение об отделах, книгах продаж, скрипты, Положение о взаимодействии между службами, с целью систематизировать входящие заявки, должностные инструкции и обучили сотрудников правилам работы со средствами автоматизации в компании. Оцифровав знания лучшего менеджера, мы создали несколько обучающих видео-инструкций, укомплектовали отдел новыми сотрудниками и разделили его в работе по двум направлениям:  с крупными предприятиями с государственным участием и B2B сегмент.  Третье направление отдела – тендерные продажи – мы оставили неизменным.

Нами для отдела продаж была разработана отдельная система мотивации, внедрен план по реализации и тем самым его работа была повернута в благоприятное русло.

Оценка действий

Все проведенные мероприятия, в интересах компании, мы оцениваем положительно. Задача – реорганизовать существующий отдел продаж, была успешно выполнена. Он был наделен новым руководителем, появилась некая иерархия в управленческих решениях и возможность отслеживать эффективность его работы. И, даже в период кризиса, когда из 10 входящих заявок, «выстреливали» лишь 1,5-2, против 5-ти в предыдущие годы, компания сохранила лидирующие позиции и уверенно закрепилась на рынке продаж.


еще проекты

есть вопросы?
Закажите бесплатную консультацию
Ваше имя *E-mail *

Подписаться на e-mail рассылку

Ваш телефон *Адрес сайта